普药企业陷“三低”困境，做普药还有未来吗？

    一致性评价让国内很多药物品种的工艺、原辅料的要求以及人力等成本都大幅上升，已然让很多药企难以为继；受这些政策和法规影响最深的，是以量取胜的普药。

    普药销售的痛点

    普药，这个中国药品市场上特有的名词，其定义其实比较模糊，这里的普药是相对立于一些重磅新药，按照大部分行业人的理解，一般是在临床上广泛使用或使用多年的常规用药，如阿莫西林、复方丹参片等产品。

    而这些药品往往都会被贴上一些标签，如技术含量低，同质化严重，产品上市容易、价格较低等。

    由于以上特点，尽管普药的竞争很激烈，但很少有企业能对普药新的销售理念和方法进行创新，企业对自有品牌和竞品之间的差异难以深入挖掘，新的卖点难以确立，很多企业难以对其进行有针对性的促销，导致其销售通常依靠传统的商业调拨模式，基本上只能是自然销售。

    普药的生存现状

    正因为普药处于药品市场竞争的底端，面对极低的毛利率，绝大多数普药企业都只能靠产品的数量来谋利，而竞争手段也只能通过不断地压低价格和成本。

    剧烈地竞争使得目前市场上很多普药产品利润被压缩得非常低，有的甚至是负的。但是很多普药企业也是身不由己，因为这个领域的产品不去做的话，就会丢失销售规模和市场份额。

    而如此窘境随着以降价为主旋律的各种政策的联动，更为“雪上加霜”。

    加之前文提到的药品各方面成本都在不断上升，很多企业已不可能再拿出过多的资金去打造和培育市场了，使得绝大部分企业都或多或少地存在产品规划性较差、缺乏核心产品支撑、产品市场规模小等问题，这就很难看出某个普药企业在哪个治疗领域或者某个方面比较突出，导致企业核心竞争力不强。

    普药企业的发展就这样一步一步地陷入了恶性循环。

    “普药企业销售额的高低，只能受制于商业公司及代理商的经营情况。但是，随着医改的深入，

    一方面，越多越多的县级商业公司营销模式转型，迎合国家宏观政策转为基药配送为主的网络布局，从而对普品不再感兴趣；

    另一方面，越来越多的普药企业开始自建队伍，通过人海战术以控销模式去谋求发展，这样就对传统的普药同质化品种进行了终端拦截，终端代表以礼品及高毛利诱使终端客户改变用药习惯，对之前采购的普药品种完全替换。”

    网络上有观点这样指出，而由此导致的结果是，近年来普药整体销售呈现下滑的趋势。

    而正因为如此，使得无论是生产还是营销上，普药在新药的面前往往“抬不起头”，新药几乎不需要做什么精细化的推广，而普药需要面对客户多、量分散等各种难处。

    该于何处安放未来？

    其实做新药也好，普药也罢，我们医药人倾尽一生很大一部分原因是为了提升人类的健康水平，我们不能让利益来左右药品的市场，不能因为某个领域利润高，大家就一哄而上，我们归根结底还是要从人民自身的健康出发。

    如何不被市场左右，让那些利润低但是真正有效果的药品走下去，是需要我们行业人员来共同努力，去引导政府用更加合理的政策，来让人民真正受惠于经济发展。