医药电商的正确引流之路占有市场

医药零售，拼的就是流量与人气，传统连锁药店依靠门店位置等抢占客流，线上医药零售企业——医药电商以往更多的是通过烧钱推广的方式换取用户数量，以确保流量与人气。

    然而，随着医药电商大部分流量的入口都被各大平台所占领，且各大平台开始运营自营模式，把流量导入到其自主销售网络后，医药电商企业的流量无疑会被截取，不得不采用其他运营成本更高的方式，寻找新的风口，为医药电商企业创造引流机会。

    面对流量成本的上升，各大医药电商品牌企业是如何突围的？他们又有哪些做法值得行业借鉴？会不会出现新的风口呢？

    借力内容营销，打造“意见领袖”

    在引入流量方面，医药电商过往主要通过关键词优化、门户网站广告、社区营销、DM直投、线下活动等方式吸引客流，然后再以突出的卖点宣传与优美的照片陈列模式，吸引消费者点击了解并购买。

    然而在此过程中，转化率较低始终是行业难以解决的问题，尤其是在大平台上引流，品牌企业即便投入巨资吸引了客流，但这些用户在平台上搜索出大量的商品，会陷入选择困难症，流量转化依然是第一大问题。

    参考《逻辑思维》、《晓松奇谈》、papi酱等内容平台，他们都聚集了大量的流量，且并没有像很多电商网站那样每天都烧大笔的推广费去传播，完全是靠着优质的内容实现自传播、推广。显然可见，依靠内容创造客流引导的场景，是完全可以实现的。

    其实在行业中，已有不少品牌医药电商企业，如平安好医生、百秀大药房、德开大药房、1药网等，都在尝试内容引流的相关模式。德开大药房平台事业部总经理邱洪波就认为，通过内容直播等模式，打造意见领袖，能迅速起到聚集粉丝群体、营造销售氛围、创造交流条件、提升用户信任、完成客服讲解、降低营销成本等效果。

    “而且，直播过程中抢优惠券与红包等功能，以及商品的导购链接，能够实现用户‘边听边看边玩边买’的体验，提升客户购买转化率。我们尝试过淘宝和新媒体渠道直播，前期的策划工作非常重要，只要有好的内容，可以在短时间内迅速引爆客流、产品和店铺。”邱洪波如此介绍道。

    创建医生团队，占领舆论先机

    在通过网络直播方式打造意见领袖的同时，考虑到药品零售与医药健康是相对专业的范畴与领域，不少企业也会引入医生资源，借助他们的专业知识，为企业建立专业品牌形象，以满足对健康有深度需求的客流。

    毕竟医药医疗自带的专业壁垒让大多数消费者望而却步：繁杂的专业词汇术语，甚至有很多常人念都念不准的生词生字，这些阻碍了消费者对科学用药及健康类资讯了解的意愿，唯有医生以大众化的语言降低这些专业壁垒，才能以更便捷的方式满足患者的健康需求，这无疑也是吸引患者的最有效手段之一。

    事实也的确如此，据记者观察，包括北京好药师、七乐康、1药网、健客等品牌电商企业，从去年开始就开展互联网医院项目，为吸纳医生资源做准备，其中七乐康更是在今年6月份在成都举办的第三届中国医生集团大会上，宣布推出“10亿医生创业基金”、“互联网医院智库”等项目，以吸引更多医生加入。

    对于此种行业现象，北京好药师CEO蒋志涛向记者表示，随着大平台自营模式的推进，不少医药电商企业也开始把触手伸向医生团体，甚至成立医生集团，其目的就是以专业服务能力抢占流量。

    “虽然现在政策推行医药分家，但在实际运行的过程当中，医与药是很难分开的，客流都会跟着医生走，因此谁掌握足够多的医生资源，谁就有机会获取最大量的客户流量。未来，行业中甚至会出现新的流量平台，而其特色就是拥有丰富的医生资源。”蒋志涛如此预判。

    多元化服务，扩展平台边际

    当然，要成立医生集团并非易事，一方面需要企业有充足的资金做支撑，另一方面也需要政策的持续推进与配合，一旦政策发生任何转弯，也有可能为企业的医生集团搭建带来风险。

    因此为了提高企业运营的安全系数，部分医药电商企业更多地尝试以最简单的方式——扩大经营品类，以达到吸引客流的目的。据百洋商城相关负责人介绍，为了吸引更多客流，其早在去年就开始销售除药品、保健品以外的生活用品、食品等，如青岛水果、馒头及各类当地特产等，以扩大百洋商城的用户基数。

    该负责人透露，百洋商城虽然定位为医药电商，但从它的命名就可以看出，其服务人群并非仅仅是有健康需求的消费者，未来必将拓展到所有消费群体。“毕竟医药消费是刚需，其仍是低频行为，要降低吸客成本，最简单的做法就是扩展品类，尽可能地多吸引消费人群。”该负责人如此说道。

    无独有偶，平安好医生从今年2月起也有类似的战略，其目前也开始扩大经营品类。平安好医生副总裁汪坤就向记者介绍，基于平安好医生的平台优势，他们目前除销售药品、保健品等健康产品外，还销售生鲜、日化等众多产品，通过扩大平台的品类销售范围，吸引更多的用户在平台注册并带来销量。在汪坤看来，这种模式既能吸新，又能覆盖用户各年龄层，对平安好医生的流量是很好的补充。

    在平安好医生的长远规划中，其甚至期望打通平安集团的内部资源，融合包括金融、保险等在内的多种业务，以多元化的服务满足消费者的不同层次需求。“随着行业的发展，医药电商企业即便有自身的特殊定位，产品、服务的边际也会越来越广阔，行业必然会进行多种尝试、跨界尝试，才能降低吸客成本，有效提升企业运营效益。”汪坤如此说道。