医疗器械代理商如何遴选代理产品

　   我国医疗器械行业发展起步晚，发展也较缓慢，国家政策也不够规范，但是今年国家开始大力支持医疗器械发展，政策上大力扶持，报批渠道也获得特殊渠道，可以今年是医疗器械行业的政策年。所以代理商们的产品需要重新规划与战略制定，认清形势与发展趋势，但是该如何遴选产品呢?

医疗器械代理商是医疗市场里永远不会消失的一支市场营销力量，至于政府的反商业贿赂与代理商的生存是两码事，你有好的产品，合理合法合规地在临床推广医疗类产品，是得到医疗卫生行政管理部门认可和鼓励的行为。何况代理商独特的市场区域优势，大客户人脉关系，以及毛细血管般的功能是厂家直销模式很难替代的。

代理商多关注市场新变化和蓝海市场或产品：既容易进入科室，又容易上量和垄断资源，同时，客户维护成本最低，商业风险也最小。

下面举例说明怎样选择优秀的品种：

比如浙江善时医疗器械有限公司，在医疗圈子里走了一条捷径，他们的产品无创实时动脉血压监测系统（智能电子血压计）、自动加压输血输液装置是国产批文，但是来源于国外技术，国外专家直接生产指导和技术授权，也就是走的和其他厂家不同的路线：国产批文的进口机器，相当于药品国内分包装的路线，能得到国家的支持，又能打消医院对国产机质量的疑虑，得到医院欢迎，此举乃是聪明之至，销售模式走的是学术路线，同时也可以借助经销商把设备直接租赁或分期付款卖给医院，耗材与设备是固定的配套使用，此类耗材可以不招标，直接进入医疗机构配套使用。像这类产品代理商朋友们就应该多去关注，了解各类市场营销模式的变化新趋势，争取抢的蓝海市场的先机。

再比如，浙江善仁的胃管(三腔胃管(带吸氧功能)在绝大多数省份的收费和医保目录里，他们就引导临床代理商先启动“胃管的营销模式，”由于在2012版的国家医疗服务收费项目管理规范中也在收费里，但吸氧管确定已打包收费，实施新收费项目后会把胃管销售模式升级做胃管和吸氧管销售模式。吸氧管的销量远远大于胃管的销量，如果按常规思维方式，大多数代理商是不会考虑到这一点的，据官方新闻披露，2014年底前国家目录可能实施，他们这种独家产品一定会进入迅速增长期，那么当初代理了这个产品的代理商将销量翻几番是毋庸置疑的。