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耐力、效率、精准度大比拼！
作者：夏逢
编辑：李思
风品：彦规
来源：首财——首条财经研究院
医改集采，牵动着药企、投资者神经。
2月22日在互动平台上，甘李药业回复了“6月大股东原始股解禁、计划定向增发”、“去年第三季大幅计提资产减值损失”、“2023销售团队规模是否调整”等股民关切问题。
甘李药业表示，在胰岛素国家集采中，六款产品均高顺位中标。获得较高协议采购量的同时，产品价下降明显。短期内利润承压明显，下一步将加速提升产品市场渗透率。
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上市以来首亏 低价有何深意？
销售费增营收降 精细化之思
的确，提升渗透率需要加把劲儿了。
1月31日，甘李药业发布业绩预告，2022年预计净亏3.9亿-4.7亿元。
这是2020年6月上市以来，企业首次出现年度亏损。
反观同行通化东宝，2022年虽营收、扣非净利双降，但净利15.89亿元，同比增21.46%。
“胰茅”何以至此呢？公司称，中标产品胰岛素价格大幅降超50%，销量迅速增长但不能冲抵价格下降。
所言不虚。2021年11月第六批国家集采完成，42个胰岛素产品通过投标中选，平均降价48%。
其中，甘李药业可谓降价主力。参与竞标的6款产品均中选，甘精胰岛素注射液集采前市场价为143.97元/支，集采中标价48.71元/支，降幅达66%；赖脯胰岛素注射液、精蛋白锌重组赖脯胰岛素混合注射液(25R)、门冬胰岛素注射液、门冬胰岛素30注射液、精蛋白人胰岛素混合注射液(30R)降幅分别为60%、52%、67%、59%、59%。
大力降价有无激进性，仁者见仁不做评价。
相比甘李多款产品以同组最低价第一顺位中选，通化东宝报价策略较为保守。据米内网计算，5款产品中选价降幅41%~42%。
诚然，降价有利广大患者，也顺应医改精神，只是企业业绩承压几何，可持续性也是关键。
实际上，年度预亏也是有预兆的。2022年前三季，甘李药业营收12.37亿元，同比下滑50.59%，主要受国内制剂产品收入下降影响；归属于上市公司股东的净利-4.14亿元，同比下滑147.49%。
2022年5月，集采中选结果落地执行，让甘李药业喜忧交加。
喜的是，前三季公司国内制剂产品销量2995.07万支，同期增长35.80%。
忧的是，价格下降及产品销售结构变化影响。前三季国内制剂销售收入近10亿元，同比上年的23.2亿元明显下降。
拉长时间线，虽被誉“胰茅”，甘李业绩稳定性仍有待提升：
2019年至2021年营收28.95亿元、33.62亿元、36.12亿元，同比增长21.26%、16.12%、7.44%；扣非后净利分别为11.05亿元、12.05亿元和13.43亿元，同期增速分别为21.17%、9.05%和11.51%。
营收增速持续下滑、净利增速也不乏波动性。更深一度看，同样是集采，相比2022年的大亏，2021年却盈利13.43亿。为何？
除了集采价下降，对渠道库存补贴也是考量之一。
以2022年第二季为例，通过商业公司收集并核实终端医疗机构集采实施前库存产品价格补差，前三季计提补差金额共计5.63亿元(不含税)。
相比之下；通化东宝则是对原供货价与集采实施价格间的差额进行了一次性冲销或返还。
2022上半年，甘李药业新招募了近千人销售团队，前三季销售费同比增长约14%，达到约8.3亿元。
行业分析师于盛梅表示，甘李大幅报价、乃至销售费增加或与其产品策略有关，公司营收依赖第三代胰岛素类似物，胰岛素营收占比超过95%。此次把三代胰岛素价格拉低至二代胰岛素同一水平线，也是希望借此快速下沉市场，占领更多市场份额。
考量在于，如此用力营销，前三季营收反而下滑了50%，净利也出现亏损，销售投放的精准度、运营的精细化水平如何？